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國內外的咨詢(xún)行業(yè)都面臨著(zhù)這樣的事實(shí)，即僅僅依靠一套咨詢(xún)報告交付咨詢(xún)項目的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，咨詢(xún)師已經(jīng)從依靠標準化的咨詢(xún)模型、工具為企業(yè)提供解決方案的方式轉為更加務(wù)實(shí)為企業(yè)解決問(wèn)題。時(shí)代的發(fā)展變化要求越來(lái)越多的顧問(wèn)坐下來(lái)，擼起袖子，和客戶(hù)一起找到問(wèn)題，分析問(wèn)題，攻堅克難，幫助他們找到解決問(wèn)題的答案，并基于結果導向，以項目績(jì)效支付咨詢(xún)費。這種轉向的背后，咨詢(xún)師一定要思考如下問(wèn)題：時(shí)代發(fā)生了什么變化？企業(yè)的發(fā)展需要什么咨詢(xún)？這種變化對咨詢(xún)師提出了哪些新的要求？咨詢(xún)師需要提供什么樣的服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)發(fā)展需要？

一、行業(yè)“聚合效應”顛覆傳統咨詢(xún)，催生咨詢(xún)價(jià)值“新主張”

當今世界正面臨百年未有之大變局。人工智能、大數據、量子信息、生物技術(shù)等新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革正在積聚力量，催生大量新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)、新模式，這些“新”的力量使得各個(gè)行業(yè)走向“聚合”，企業(yè)的需求也發(fā)生如下變化：一是，企業(yè)不僅需要管理咨詢(xún)服務(wù)，還需要信息化規劃、軟件實(shí)施、IT技術(shù)支持、知識管理服務(wù)、金融服務(wù)、數字化分析、人工智能&網(wǎng)絡(luò )、行業(yè)特定知識等更加多樣化的服務(wù)，傳統的咨詢(xún)變成了企業(yè)需求的一個(gè)分支，重要性不及從前，且管理咨詢(xún)和IT技術(shù)等相關(guān)領(lǐng)域的融合度越來(lái)越高；二是，管理咨詢(xún)領(lǐng)域需要更加多元化的人才和團隊一起合作共同為客戶(hù)的服務(wù)，包括專(zhuān)家、技術(shù)服務(wù)商、專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的團隊，甚至需要強化外部伙伴關(guān)系，動(dòng)員社會(huì )的力量，那么如何管理這些人才、資源、機構，如何通過(guò)模式創(chuàng )新建立穩定而高效的利益鏈接機制和成果分享機制（如利潤、知識產(chǎn)權）顯得更加迫切；以上這些對咨詢(xún)機構和咨詢(xún)師都提出了新的要求，甚至對咨詢(xún)行業(yè)形成顛覆力量，迫使管理咨詢(xún)服務(wù)供應商進(jìn)入了兼并期，在美國近兩年統計的1000多例兼并案例中，有三分之一發(fā)生在咨詢(xún)行業(yè)。

面對這種變化，咨詢(xún)行業(yè)提出了一種新的價(jià)值主張，即形成以“數字技術(shù)”為核心的能力圈，將技術(shù)滲透至“企業(yè)戰略、研發(fā)、運營(yíng)、人力資本、供應鏈、客戶(hù)管理”等職能圈，同時(shí)設置前臺、中臺、后臺以及合作辦公室對內外提供標準化服務(wù)，使得信息流通和交互更加順暢，提升公公司的溝通效率和組織的靈活性，同時(shí)實(shí)現數據化決策，科學(xué)化管理。

 在這種價(jià)值主張的背后，管理咨詢(xún)師的角色變更成了交響樂(lè )的指揮，咨詢(xún)師在為企業(yè)提供服務(wù)的過(guò)程中，也和客戶(hù)企業(yè)、其他合作方形成一種穩定的伙伴關(guān)系，大家共同服務(wù)客戶(hù)，協(xié)同出創(chuàng )意，共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，不僅僅為企業(yè)提供建議和服務(wù)，還要聯(lián)合更多的合作方為企業(yè)提供良好的環(huán)境，既要考慮技術(shù)，也要考慮人的因素，既要提供建議，也要提供資源，不僅為客戶(hù)企業(yè)服務(wù)，也為其他的合作方提供咨詢(xún)服務(wù)。

二、人工智能大概率取代低端咨詢(xún)，凸顯人類(lèi)情感智商的魅力

當今時(shí)代，企業(yè)的員工接觸信息的渠道越來(lái)越多，信息的獲取的成本越來(lái)低，信息透明度越來(lái)越高，從底層的信息采集、分析至“專(zhuān)家視角”再上升至“洞察”直至“落地”的過(guò)程都有大量的人員，如互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者、自由職業(yè)者、行業(yè)專(zhuān)家、咨詢(xún)顧問(wèn)等等都可以處理咨詢(xún)服務(wù)的基礎工作，咨詢(xún)行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻也變低了，隨著(zhù)大數據和人工智能等相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)應用取得突破性的進(jìn)展，管理咨詢(xún)領(lǐng)域的低端服務(wù)(尋找和發(fā)現信息)更是大概率的被人工智能所替代。

面對這種挑戰和要求，需要咨詢(xún)師將精力和時(shí)間聚焦于為客戶(hù)提供有價(jià)值的建議、創(chuàng )新性的方案等高端咨詢(xún)服務(wù)上，且高端咨詢(xún)服務(wù)的有效性直接決定項目的績(jì)效和客戶(hù)付款的意愿。除了聚焦高端咨詢(xún)服務(wù)之外，咨詢(xún)師的主要價(jià)值還在于通過(guò)發(fā)揮人的情緒智力（emotional intelligence）和客戶(hù)形成良性的互動(dòng)。

無(wú)論咨詢(xún)手段和咨詢(xún)環(huán)境發(fā)生什么變化，對咨詢(xún)師來(lái)說(shuō)最大的困難是獲取客戶(hù)的信任，客戶(hù)在接受咨詢(xún)師和咨詢(xún)師的方案之前，一般需要經(jīng)過(guò)多次的溝通討論、肢體的接觸、思想的碰撞深入了解咨詢(xún)團隊，這個(gè)過(guò)程也是咨詢(xún)師與客戶(hù)建立信任關(guān)系的過(guò)程，信任關(guān)系建立的速度和質(zhì)量不僅靠專(zhuān)業(yè)水平，也依賴(lài)咨詢(xún)師對人性的把握和理解，這種對人性和理解主要取決于咨詢(xún)師的情商，這種情商包括：同理心、幽默、肢體語(yǔ)言的表達（如human touch）、自我意識、社會(huì )意識、精神健康、沖突解決等等，這些特質(zhì)決定了咨詢(xún)師能否在短期內快速理解客戶(hù)的核心訴求，是否洞察問(wèn)題的本質(zhì)，是否短期內建立起支持企業(yè)發(fā)展的積極力量，這是咨詢(xún)師與客戶(hù)建立關(guān)系的重要基礎，也是機器難以在短期內超越人類(lèi)的地方。

在可預見(jiàn)的未來(lái)，人工智能（機器人）會(huì )在一定程度上成為咨詢(xún)師的助手，而不是替代，但是從長(cháng)遠看來(lái)，在機器人較大概率取代咨詢(xún)服務(wù)的時(shí)代，人的情商將會(huì )彰顯人的魅力。
三、幫助客戶(hù)找到最佳解決方案，提升客戶(hù)的獲得感和成就感

在長(cháng)期服務(wù)客戶(hù)的過(guò)程中，咨詢(xún)師要做如下事宜：知識轉移、和客戶(hù)一起討論制定計劃并督促客戶(hù)的實(shí)施落地，在執行過(guò)程中發(fā)現問(wèn)題，迅速幫助客戶(hù)找到解決方法；建立周期性的溝通機制，利用正式溝通的機會(huì )討論解決方案，幫助他們找到解決問(wèn)題的方案，而不是直接解決問(wèn)題。

長(cháng)期從事戰略咨詢(xún)的蘇文忠博士曾在《戰略是這樣煉成的》一文中提及“咨詢(xún)師一定要秉持‘無(wú)為而無(wú)不為’ 的做法，更多的是坐下來(lái)摸清客戶(hù)到底在想什么，想成為什么，他在為了未來(lái)在焦慮什么。把他們內心執著(zhù)的朦朧夢(mèng)想引導他們向清晰化方向思考，根據咨詢(xún)師的經(jīng)驗提示或提醒有多少路徑可以選擇，提供可以資鑒的成功和失敗的案例，從理論上指導建立起邏輯關(guān)系和建設性的建議，啟發(fā)客戶(hù)去思考”，即在咨詢(xún)師的指導下讓客戶(hù)主動(dòng)發(fā)現解決問(wèn)題的方案，讓客戶(hù)意識到這是他們的思考出來(lái)的方案，因而他們更愿意執行，并進(jìn)行落地執行，實(shí)施的效果也能保障。這種客戶(hù)發(fā)自?xún)刃牡呐λ鶕Q來(lái)的方案，能最大限度的體現客戶(hù)的成就感，實(shí)施的效果能夠讓客戶(hù)產(chǎn)生獲得感，而客戶(hù)的成就感、獲得感就是咨詢(xún)師的價(jià)值。

因此,我建議咨詢(xún)師對客戶(hù)講這樣一句話(huà)：或許我不能直接解決問(wèn)題，但是我一定用最佳的方式幫助你找到解決問(wèn)題的最佳方案。（Maybe I can’t solve the problem directly, but I will  help you  to find the best in best way.）