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       作為一個(gè)戰略咨詢(xún)師，無(wú)論從行業(yè)的責任，還是職業(yè)的精神，我都必須把二十多年戰略咨詢(xún)成功的經(jīng)驗，把如何幫助客戶(hù)成長(cháng)的"秘訣"和大家分享。相信，對致力于戰略咨詢(xún)的咨詢(xún)師、對組織的領(lǐng)導者、對企業(yè)家制定戰略，提升戰略管理水平會(huì )有所幫助。
       為了滿(mǎn)足一點(diǎn)好奇心，且把戰略咨詢(xún)的經(jīng)驗歸結為"六大秘訣" 。

第一個(gè)"秘訣" ：表面看我們的成果是一個(gè)咨詢(xún)報告，實(shí)際上真正的成果在報告之外。
       確定咨詢(xún)課題，一個(gè)團隊工作幾個(gè)月，為客戶(hù)提交一個(gè)報告的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。不是說(shuō)《咨詢(xún)報告》不重要，它是客戶(hù)付費的依據。所以《咨詢(xún)報告》要專(zhuān)業(yè) 、完整、印制精美。但是，客戶(hù)是不是心甘情愿，主動(dòng)給你付費，不講條件地給你付費，不取決于報告，而是報告之外的東西。
       這報告之外的東西是什么呢？今天的客戶(hù)，特別是客戶(hù)的主要領(lǐng)導及專(zhuān)門(mén)的戰略管理部門(mén)，他們不需要你進(jìn)行戰略理論知識普及或者說(shuō)教，需要的是和他們一道工作，共同發(fā)現問(wèn)題，共同研究解決問(wèn)題，共同攻克難關(guān)。
       "咨詢(xún)"兩個(gè)字，咨，謀事曰咨。字亦作諮。詢(xún)謀諮度，咨詢(xún)謀議，商量研究。一個(gè)帶口，一個(gè)帶言?？?，即說(shuō)，言，即思想主張。"詢(xún)"字還帶旬，即10天?？偟囊馑季褪且涂蛻?hù)經(jīng)常交流、研討和商量。在這個(gè)過(guò)程中，你的戰略智慧和思想，你對宏觀(guān)形勢的分析判斷，你對規律性東西的研究，你對行業(yè)發(fā)展趨勢的研究成果及相關(guān)項目經(jīng)驗，會(huì )讓客戶(hù)眼界開(kāi)闊，當客戶(hù)因此而受到啟發(fā)，和你共同思考問(wèn)題，找到"同頻道，同語(yǔ)種" 的共同語(yǔ)言時(shí)，客戶(hù)不但啟動(dòng)了自己的戰略思維系統，他產(chǎn)生了很強的發(fā)展愿望沖動(dòng)，獲得了一種力量和信心，搬開(kāi)了壓抑心頭的石頭，同時(shí)，開(kāi)始了認真聆聽(tīng)你的建議。當然，除了專(zhuān)業(yè)水平之外，你的價(jià)值觀(guān)，你職業(yè)精神和職業(yè)操守，你公司文化和團隊作風(fēng)，你的工作方法等，客戶(hù)給你悄悄作出了綜合決定，找對人了！主動(dòng)地且心甘情愿地向你請教，當然也以同樣的態(tài)度給你付費。否則的話(huà)，你會(huì )很被動(dòng)，很尷尬，很沒(méi)有尊嚴。即便拿到錢(qián)，你心里不踏實(shí)，客戶(hù)很無(wú)奈。他一定會(huì )懊悔！你破壞的不僅是公司和自己的形象聲譽(yù)，斷送了公司的前景，你同時(shí)也在毀壞著(zhù)行業(yè)和同行們的形象聲譽(yù)。
       一定要注重咨詢(xún)過(guò)程客戶(hù)的獲得感。一個(gè)不會(huì )講課，不善討論，不能和客戶(hù)有效溝通的咨詢(xún)師，是對客戶(hù)沒(méi)有價(jià)值的咨詢(xún)師。真正優(yōu)秀的咨詢(xún)師是在客戶(hù)面前，而不是躲在客戶(hù)后面。
        練就這些本領(lǐng)是基本功，基本功在于平時(shí)的學(xué)習積累。演講和溝通技巧必須堅持練，不斷提高。其背后真正的功力是寫(xiě)作。我深知德魯克講："我的職業(yè)是寫(xiě)作" 含義。把平時(shí)的學(xué)習思考點(diǎn)點(diǎn)滴滴記錄下來(lái)，總結出來(lái)，肚里就有了東西，就有了自信和膽氣。所有說(shuō)自己不會(huì )講的理由都是蒼白的。一是沒(méi)東西，二是沒(méi)有逼自己。這兩個(gè)都與咨詢(xún)師職業(yè)價(jià)值相背離。這是我要求我們的咨詢(xún)師必須每月至少提交一篇文章的理由。

第二個(gè)秘訣：學(xué)會(huì )拒絕，要選對自己的客戶(hù)
         任何一個(gè)咨詢(xún)師或咨詢(xún)團隊都不是萬(wàn)能的，不是所有的客戶(hù)或項目你都接的。學(xué)會(huì )拒絕自己沒(méi)興趣的客戶(hù)，不要去碰自己沒(méi)有把握的項目。否則，等著(zhù)你的不僅僅是沒(méi)完沒(méi)了的抱怨指責，還有悔痛和無(wú)法得到的咨詢(xún)費用。這是一個(gè)原則，這也是職業(yè)底線(xiàn)。
      "客戶(hù)是上帝"這個(gè)格言不適用咨詢(xún)界，尤其不適用于戰略咨詢(xún)項目。如果客戶(hù)是上帝，他不需要咨詢(xún)，他需要的是牧師。
       首先認清自己。你是做什么的？你能做什么？你最擅長(cháng)的是什么？你做事的方法和風(fēng)格是什么？當你把這些問(wèn)題搞得很清楚的時(shí)候，一定會(huì )有自己的原則和標準，之后會(huì )有這樣的結論：哪些客戶(hù)我最感興趣！哪些項目我最有把握！如果遇到不能確定的時(shí)候，不妨試著(zhù)更深入接觸一下，底線(xiàn)很快就會(huì )觸及到原則，聰明的選擇就是，果斷放棄！
       其次是把主要服務(wù)對象當成判斷的主要因素。不管是什么行業(yè)，不管組織大小，主要領(lǐng)導的價(jià)值觀(guān)和處世風(fēng)格永遠都是決定因素。你可以改變一切，但是，你沒(méi)有必要也沒(méi)有時(shí)間先去改變領(lǐng)導，這是咨詢(xún)大忌。只有選對了對象，一切才有可能！
       最后是不要讓客戶(hù)替你做出決定。做與不做，做什么不做什么，怎么做，可以和客戶(hù)充分溝通，但是，自己要獨立做出決定。
       比如，我們認為戰略不僅是綱領(lǐng)，更是行動(dòng)，戰略就是變革行動(dòng)方案。一次，一個(gè)客戶(hù)，還是個(gè)大集團，堅持要求給他們搞一個(gè)格式化的報告就行，他們就是應付上級，需要一個(gè)報告，怎么干他們都清楚，不少給我們錢(qián)。我拒絕了。因為我不想在我的咨詢(xún)生涯中有主觀(guān)動(dòng)機問(wèn)題出現不良記錄。這對一個(gè)職業(yè)咨詢(xún)師很重要！

 第三個(gè)秘訣：堅守一個(gè)"忠" ，秉持"無(wú)為而無(wú)不為" ，讓客戶(hù)有成就感
       公司內訓時(shí)有三門(mén)課是我要講的，也是所有咨詢(xún)師的必修課?！兜赖陆?jīng)》《論語(yǔ)100句》《易經(jīng)精讀》。之所以定為必修課，主要是這樣考慮的?！兜赖陆?jīng)》講的是天地宇宙大道，即規律。戰略的最核心，最有價(jià)值的東西就是高瞻遠矚，洞微燭幽，用未來(lái)的的目標和標準決定今天的行動(dòng)。其實(shí)就是掌握規律，利用規律。不學(xué)道德經(jīng)，不懂老子思想，很難在戰略上有真正的智慧和思想，他是戰略智慧之源?！兑捉?jīng)》位居六經(jīng)之首，是告訴我們凡事因果關(guān)系，是大道的具體運用，它給我們的啟示是誰(shuí)能掌握了引起變化的因素，找到它們之間的關(guān)系，誰(shuí)就把握住了未來(lái)。戰略咨詢(xún)師的任務(wù)就是尋找這些因素，確定它們的關(guān)系及對未來(lái)的影響，發(fā)現它們的內在關(guān)系，建立相應的因變模型模式，推導或判斷未來(lái)?！墩撜Z(yǔ)》我選擇了100句讓大家精讀。我給同行們講孔子是咨詢(xún)師的鼻祖。他的一生就是研究治國理政方法，試圖讓國君接受其主張，改變國家的命運，不是咨詢(xún)師嗎？（可能有爭議，在我們公司就是這么講的。一次新華網(wǎng)采訪(fǎng)，我也是這么講的）
       祖師爺怎么說(shuō)的？《論語(yǔ)·學(xué)而》 曾子曰："吾日三省吾身，為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳不習乎？"我們把這奉為戰略咨詢(xún)師活的靈魂！戰略是關(guān)系組織生死的問(wèn)題。你給客戶(hù)做戰略，就是客戶(hù)至少是理論上講，把自己的生死命運交給了你。從簽約那一刻開(kāi)始，你必須把客戶(hù)的工作當成自己事，拿出完全的忠誠對待客戶(hù)。我經(jīng)常跟員工和客戶(hù)講的一句話(huà)是，簽合同之前我們是兩家人，合同一簽我們就是一家人。堅守對客戶(hù)一個(gè) "忠" 字，既是咨詢(xún)師的職業(yè)要求，也是做好項目的根本保證，是咨詢(xún)師活的靈魂，離開(kāi)了這個(gè)魂，咨詢(xún)師就失去了職業(yè)生命。至于三省的后兩句，對咨詢(xún)師也很重要，我就不在這里贅述了。
       秉持"無(wú)為而無(wú)不為" ，讓客戶(hù)有成就感。戰略咨詢(xún)師一定要明白戰略是客戶(hù)的戰略，不是我們的戰略，也不是我們替代客戶(hù)制定的戰略。而是客戶(hù)需要我們的幫助，在我們的思想和經(jīng)驗指導下，利用專(zhuān)業(yè)知識和技術(shù)工具幫助下客戶(hù)制定出更好的戰略。如果實(shí)質(zhì)上客戶(hù)就沒(méi)有想過(guò)戰略，沒(méi)有一點(diǎn)戰略想法，誰(shuí)也不能給他搞出個(gè)戰略，即便搞出個(gè)東西，也是一堆廢紙。
       因此，一定要秉持"無(wú)為而無(wú)不為" 的做法，即，我們更多的是坐下來(lái)摸清客戶(hù)到底在想什么，想成為什么，他在為了未來(lái)在焦慮什么。把他們內心執著(zhù)的朦朧夢(mèng)想引導他們向清晰化方向思考，根據我們的經(jīng)驗提示或提醒有多少路徑可以選擇，提供可以資鑒的成功和失敗的案例，從理論上指導建立起邏輯關(guān)系和建設性的建議，啟發(fā)客戶(hù)去思考，即便是你對結論了然在胸，也不要急于拋出結論，而是讓客戶(hù)恍然懂得，很自豪地說(shuō)出："我明白了，我就是這樣想的，我認為這樣更好" 。接下來(lái)我們要做的是充分肯定，表示贊同，讓客戶(hù)很有成就感！讓客戶(hù)萌生"我必須行動(dòng)，我要立刻行動(dòng)，我要這樣行動(dòng)"，這樣，他們就很有成就感。這本身就是咨詢(xún)的最重要成果。一旦客戶(hù)擁有變革的決心，戰略的成功實(shí)施便得到了很大的保障。作為客戶(hù)戰略變革輔助者的咨詢(xún)師，此時(shí)就基本大功告成了。接下來(lái)我們幫助客戶(hù)找出標志性的問(wèn)題和共同找到破解這些難題的方法，制定方案，重點(diǎn)突破，或多點(diǎn)突破，讓客戶(hù)對未來(lái)目標有勝利自信和喜悅，戰略就能順利實(shí)施了。我們把握好 "無(wú)為" 度，客戶(hù)就會(huì )產(chǎn)生"無(wú)不為" 的成就感?？蛻?hù)成功了，才是真正的成功。沒(méi)有客戶(hù)發(fā)自?xún)刃牡呐?，就不?huì )有客戶(hù)的真正成功。我反對那種至高而下，自以為是，指點(diǎn)江山，而對客戶(hù)冷漠或指責的做法。讓客戶(hù)感覺(jué)戰略是他們制定出來(lái)的，客戶(hù)就會(huì )真正去全力推動(dòng)實(shí)施。
       客戶(hù)的成就感，客戶(hù)的成功感，客戶(hù)的獲得感是項目成功的最好的，也是唯一的注腳。

第四個(gè)秘訣：用自己的擔當撬動(dòng)客戶(hù)全面實(shí)施戰略的決心和動(dòng)力
      一個(gè)負責任和有水平的戰略咨詢(xún)師絕對不是交付戰略報告后一走了之。戰略不能實(shí)施就是浪費客戶(hù)資源和金錢(qián)，就是浪費自己的時(shí)間和精力。
       我不同意一些人這樣的觀(guān)點(diǎn)，戰略制定出來(lái)了，任務(wù)就完成了，實(shí)施不實(shí)施，實(shí)施的好與壞是客戶(hù)的事。我們公司是極罕見(jiàn)地敢和客戶(hù)承諾戰略實(shí)施結果的極少數公司?？蛻?hù)最擔心的問(wèn)題往往是能不能實(shí)施，接不接地氣，實(shí)施結果會(huì )是怎么樣？正像前面所說(shuō)的，客戶(hù)關(guān)心的是自己的命運前途，戰略關(guān)系到企業(yè)的生死命運，如果我們對實(shí)施的可能性不敢打保票，對實(shí)施的結果不敢作承諾，不是辜負了客戶(hù)的信任嗎？客戶(hù)怎么做到下決心去實(shí)施，客戶(hù)怎么全力去實(shí)施？我認為不敢對能不能實(shí)施和對實(shí)施的效果不敢打保票的咨詢(xún)師及其團隊，要么是沒(méi)有真正的戰略咨詢(xún)能力，要么是不負責任。
       我們通常的做法，一是，特別注重客戶(hù)的目標訴求和實(shí)施戰略的顧慮，就這個(gè)問(wèn)題一開(kāi)始就和客戶(hù)不斷溝通，待報告提交之日，就是思想達成統一之時(shí)，宣貫大會(huì )，就是實(shí)施動(dòng)員大會(huì )。二是，明確跟客戶(hù)講，如果戰略得以全面實(shí)施（我通常講如果得到80%），主要目標就會(huì )實(shí)現，讓客戶(hù)吃定心丸。三是，戰略報告提交后不是拍拍屁股走人，而是陪伴客戶(hù)一起度過(guò)最困難時(shí)期，指導客戶(hù)如何提高戰略管理水平，幫助客戶(hù)確立相應的變革措施，適時(shí)進(jìn)行戰略調整，定期評估戰略實(shí)施效果，采取針對性改進(jìn)策略。
       實(shí)踐證明，這樣的方法效果很好，很成功，我們也有了很多成功案例。當然，這種咨詢(xún)方式對咨詢(xún)師有了更高的要求。長(cháng)期持續咨詢(xún)項目，需要和客戶(hù)一起成長(cháng)，也是對咨詢(xún)師更嚴苛的挑戰。我們追求的不是做了多少項目，而是把每一個(gè)項目都做成功！

第五個(gè)秘訣：用戰略家的思想和智慧去放大客戶(hù)（主要是客戶(hù)核心人員）的格局，提升客戶(hù)（主要是客戶(hù)核心人員）的境界
       戰略的制定和戰略的實(shí)施一定是戰略家的事。沒(méi)有戰略家的思想智慧和思維習慣，談戰略都是枉談。戰略咨詢(xún)專(zhuān)家一旦選擇了客戶(hù)，就選擇了一項艱巨的任務(wù)，那就是幫助客戶(hù)（主要是客戶(hù)核心人員）學(xué)會(huì )用戰略的眼光看問(wèn)題，用戰略的思維思考問(wèn)題。去辨別并且抓住戰略性問(wèn)題（關(guān)系到組織生死的問(wèn)題，具有長(cháng)期性、全局性和根本性的問(wèn)題），用全球的視野去思考未來(lái)，把國家戰略企業(yè)化，用行業(yè)演變規律去為企業(yè)定位。
       欲成其事，首須明志。不為瑣事所羈，不為蠅利所惑，不為暗局所迷，不較錙銖得失，不計當下成敗。正是格局
、眼界和價(jià)值觀(guān)這些看似虛無(wú)不定的東西從根本上決定著(zhù)客戶(hù)有沒(méi)有戰略，重視不重視戰略，會(huì )不會(huì )用戰略管理這種管理方法?？蛻?hù)格局小，視野窄，就會(huì )把所有問(wèn)題歸結到資金上。好一點(diǎn)的會(huì )認為是人力資源或組織系統問(wèn)題。但是，只有有了格局和視野寬廣的人才會(huì )真正明白這是認識水平，思想觀(guān)念，戰略上的問(wèn)題。只有讓客戶(hù)的核心人員擴展了視野，擴大了胸懷，內心長(cháng)出適合組織發(fā)展的核心價(jià)值觀(guān)，成為或朝向戰略家努力去了，我們付出的一切才會(huì )不付諸東流。
       戰略咨詢(xún)是讓客戶(hù)的核心人員自己經(jīng)歷戰略是正確的理論和實(shí)際相結合，未來(lái)的目標和企業(yè)現在的資源能力價(jià)值觀(guān)相結合，企業(yè)內部變革和企業(yè)外部特別是行業(yè)演變發(fā)展規律相結合制定出來(lái)的。這一過(guò)程是用戰略家的智慧、眼光和魄力把握未來(lái)，用哲學(xué)家的思維去研究各要素的本質(zhì)和它們之間的內在的必然的聯(lián)系，發(fā)現規律性的問(wèn)題，發(fā)現企業(yè)戰略性問(wèn)題，用改革家的膽識和務(wù)實(shí)精神去尋找改革的時(shí)機，制定推動(dòng)改革的方案。
       只有思想才能激活思想，只有智慧才能啟迪智慧。戰略是戰略思想家玩的智慧游戲。我們只有讓客戶(hù)的核心成員插上思想的翅膀，他們才會(huì )開(kāi)出智慧之屏。這才是戰略咨詢(xún)師最神圣的使命，這是最有價(jià)值的工作。所以，高級戰略咨詢(xún)師必須是有豐富思想的人，是擁有智慧的人。只有這樣的人才能承擔起這一使命。這是戰略咨詢(xún)的真諦！
       一個(gè)好的戰略就是戰略家把大家的智慧匯聚成組織的智慧和組織的意志。統一大家的思想，激發(fā)大家潛力，信心百倍，為實(shí)現確定共同的目標去共同奮斗。這是戰略咨詢(xún)的最高境界。

第六個(gè)秘訣："舍即是得。敢舍才得"。 "掏空自己，就是豐富自己"
       為了客戶(hù)成功盡心竭智，毫無(wú)保留把一切都貢獻給客戶(hù)，一次愛(ài)個(gè)夠。只要客戶(hù)愿意接受和學(xué)習，就主動(dòng)把自己的知識掏空給客戶(hù)，這是咨詢(xún)師職業(yè)的崇高境界。
       高級戰略咨詢(xún)師身上最有價(jià)值的東西是思想和智慧。最有價(jià)值的東西就是在和別人，特別是最需要的人分享的過(guò)程中才能實(shí)現其最有價(jià)值。只有毫不吝惜地把最有價(jià)值的東西給了客戶(hù)，咨詢(xún)師才是最有價(jià)值的咨詢(xún)師。
       高級咨詢(xún)師身上的思想和智慧就像取之不竭的泉水一樣。泉水漲到一定水平就不漲了。取水后再漲。取得越快，漲的越快，取得越多，漲得越多。
      我的實(shí)踐經(jīng)歷告訴我這樣一個(gè)道理：
"舍即是得。敢舍才得"。 "掏空自己，就是豐富自己"。這樣我們的知識一直是最新的，我們的思想一直追在最前沿，我們的智慧一直閃耀出光芒，生生不息，永葆生機。

以上是我們給大家分享的戰略咨詢(xún)所謂的"秘訣" 。希望研究戰略，特別是制定和實(shí)施戰略的人能從中受到點(diǎn)啟發(fā)，少走彎路。 "大道甚易，而人好徑" 。戰略關(guān)系到組織的生死，不得不慎。